交渉力を高める5つのポイント

交渉力とは、お互いが納得できるゴールを目指して話し合いをするコミュニケーション能力のこと。

相手が求めていることを的確に捉え、自らの意見とすり合わせ、Win-Winになる筋道を考える力が問われます。

ビジネスシーンには欠かせない重要なスキルの1つである「交渉力」が長けていると、トラブルを回避できるほか、物事をストレスなく円滑に進めることができます。

交渉を成立させるためには、まずは相手の話に耳を傾けることが大切です。交渉に向けて準備を重ねていると、ついマシンガントークをしてしまいがち……。

しかし、これでは相手の頭に何1つ言葉は入っていきません。なぜなら、相手の頭の中も「話したいこと」でいっぱいだからです。

交渉力がある人は、自分が話をしたい気持ちをぐっと抑えて、相手が「何を望んでいるのか」「絶対に譲れないポイントは何か」「何を伝えようとしているのか」をしっかり受け止めることができます。

交渉相手は、「交渉に応じたら、自分にメリットがある」と感じたとき、合意サインを出すものです。

つまり、相手にとって「どのようなメリットがあるのか」「メリットを最大限に享受するには何をすべきか」を把握し、ポイントに沿った提案ができる人こそ、交渉力がある人なのです。

自分のことばかり考えてしまいがちな人、相手の立場に立って物事を考えられない人は、交渉が上手くいきません。全体を見渡して、客観的に判断することが重要です。

交渉は、相手に「こいつ、ダメだな」「大した材料を持っていない」「すぐに折れるだろう」と思われた瞬間に負けです。

交渉相手にナメられないようにするためには、「絶対にぶれない意見を持つこと」「安売りしないこと」「下手に出ないこと」が大切です。

相手を思いやりながらも、確かな自分を持ち続けることが、交渉力を高めるポイントです。

相手が望んでいることを把握しようとせずに自分の主張ばかりしてしまうと、衝突するリスクが高まります。感情的になって言い争いをすると、最悪の場合、関係性を修復できなくなってしまうことも……。

交渉力が高い人は、たとえ強硬な姿勢で臨まなければならないシーンがあっても、冷静な対応ができる人。感情に任せた振る舞いは絶対にしてはいけません。

交渉力の高い人は、交渉前に相手のことをよくリサーチしている人です。

取引先や社内のコネクションを利用して、交渉相手1人1人の「地位や立場」「特徴」「最近の動向」「興味のあること」を調べてみましょう。

誰よりも相手のことをリサーチしてから交渉に臨めば、自信を持って第一歩を踏み出せるはずです。

「見た目」や「話し方」から、相手に格下だと思われてはいけません。交渉時には、パリッとしたスーツや、清潔感のあるメイク、曖昧な表現のない話し方を心がけましょう。

「でも」「しかし」といった否定的な言葉を回避するだけでも、ぐっと前向きな印象を与えることができます。

お互いが納得できるゴールを目指すためには、「絶対に押さえておきたいポイント」と「できれば叶えたいポイント」をしっかり線引きすることです。

相手の要望を明確にすることで、対立を上手く回避したベストな提案ができるようになります。

口頭で話をするときはもちろん、メールを送る際には、相手に交渉したいことを明確に伝えるようにしましょう。

具体的な数字を交えて、交渉する理由を添えると、より説得力のあるメッセージになります。

また、自分の主張を押し付けたり無理な要求をするのではなく、あくまでも「解決策の提案」「検討」を促すよう徹底してみて！

相手はできるだけ交渉材料がある相手と交渉したいと思っています。提案を持ちかけるときには、主導権を握ってトークをリードするよう心がけましょう。

相手のテンポで会話が進んでしまったときは、焦らずに流れを変えることが重要です。「物を落とす」「一度席を外す」「沈黙する」などの手法を使ってみてはいかがですか？

いかがでしたか？ あなたもちょっとしたポイントを抑えるだけで、「交渉力がある人」になれるはずです。

今回ご紹介したと「交渉力を高めるトレーニング法」を参考に、交渉力をアップさせてみてはいかがですか？

Written by mook

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